Где найти волшебного мальчика или как выстроить эффективную модель онлайн-продаж?
В последнее время мне часто поступают вопросы по типу:
- Где найти хорошего маркетолога?
- Что изменить в магазине, чтобы увеличились продажи?
- Как мне увеличить конверсию?
И вроде бы, имеются подходящие инструменты: контекстная реклама, продающие страницы, красивые дизайны. Но с учетом развития крупных брендов уже недостаточно просто запустить рекламу и создать продающую страницу.
Две недели назад мне позвонила знакомая, она предприниматель. Занимается отоплением: продает батареи, котлы, устанавливает и обслуживает.
Вопрос у неё был такой:
Камиль, посоветуй мне какого-нибудь толкового мальчика или девочку для настройки контекстной рекламы. Раньше у нас все работало, но перестало.
Она ожидала, что количество заявок и объем продаж вырастут, когда “волшебный мальчик” правильно настроит рекламу.
Я не унимаюсь и спрашиваю: "А почему ты полагаешь, что именно контекстная реклама хорошо сработает? Есть какие-то объективные данные, что реклама сработает?"
Знакомая ответила: “Слушай, ну мы как-то настроили, сначала заявки приходили, а потом остановились. А можно как-то по-другому решить вопрос привлечения клиентов? Может вместо контекста что-то другое попробовать, но что именно? И как всё это запустить, чтобы реально сработало? Нам нужны продажи, только как их построить? Куда смотреть?”
Вопрос мне показался настолько интересным и актуальным, на него я отвечу более развернуто в этой статье.
Как именно лучше продавать в интернете?
Представьте, вам нужно построить дом, с чего начать?
Мы покупаем кирпич, нанимаем “волшебного каменщика”, ведь ему лучше знать, как строить дом. Когда-то строительство было таким, но последствия не заставили себя ждать: жить в таких домах было неудобно и даже опасно.
В первую очередь нужно выбрать специалиста, с которым вы обсудите каким будет дом. Кого вы выберите вначале? Архитектора, проектировщика или каменщика, бетонщика? Вы же не побежите покупать стройматериалы и нанимать каменщика до того, как спроектируете ваш дом.
Как любой дом имеет свой архитектурный проект, так и ваши онлайн-продажи должны иметь свою модель. Она должна отвечать на вопрос: “Как именно коммуницировать с клиентом, чтобы результатом стали продажи?” Модель - это основа, позволяющая принять правильное решение, какие инструменты использовать на каждом этапе работы с клиентом.
Почему важно начинать именно с модели, а не с инструмента?
Когда вы пользуетесь только инструментом (например, делаете посадочную страницу или покупаете рекламу) из вашего внимания ускользает важное - комфортно ли вашему клиенту. Как строители, которые кладут кирпич, не могут увидеть всю картину целиком, также и те, кто использует только инструменты не видят всю модель продаж.
Что должна включать себя модель онлайн-продаж?
Путь клиента от первого контакта с вами до покупки называется воронкой. Модель и схема воронки очень близкие понятия, так как на схеме видно по каким этапам проходит клиент.
Пример воронки
Как выстроить эффективную модель онлайн-продаж?
Даже если вы сейчас создадите самую эффективную модель продаж, уже завтра она может стать неактуальной. Как когда-то пропали кнопочные телефоны и появились смартфоны. В нашем мире всё стремительно меняется. Постоянно прогрессируют технологии, меняется поведение клиентов, опыт клиента, меняются предложения, появляются новые компании. Поэтому единственный способ построить эффективную модель - это запускать воронку снова и снова, постоянно тестируя её, например, используя сервис AdvantFunnels.
Вступайте в наше закрытое сообщество Ecomhackers, где мы совместно помогаем предпринимателям развивать онлайн-продажи, рассказываем о результатах и о методах их достижения.