Где найти волшебного мальчика или как выстроить эффективную модель онлайн-продаж?

В последнее время мне часто поступают вопросы по типу: 

• Где найти хорошего маркетолога?
• Что изменить в магазине, чтобы увеличились продажи?
• Как мне увеличить конверсию?

И вроде бы, имеются подходящие инструменты: контекстная реклама, продающие страницы, красивые дизайны. Но с учетом развития крупных брендов уже недостаточно просто запустить рекламу и создать продающую страницу.

Две недели назад мне позвонила знакомая, она предприниматель. Занимается отоплением: продает батареи, котлы, устанавливает и обслуживает. 

Вопрос у неё был такой:

Камиль, посоветуй мне какого-нибудь толкового мальчика или девочку для настройки контекстной рекламы. Раньше у нас все работало, но перестало.

Она ожидала, что количество заявок и объем продаж вырастут, когда “волшебный мальчик” правильно настроит рекламу.

Я не унимаюсь и спрашиваю: "А почему ты полагаешь, что именно контекстная реклама хорошо сработает? Есть какие-то объективные данные, что реклама сработает?"

Знакомая ответила: “Слушай, ну мы как-то настроили, сначала заявки приходили, а потом остановились. А можно как-то по-другому решить вопрос привлечения клиентов? Может вместо контекста что-то другое попробовать, но что именно? И как всё это запустить, чтобы реально сработало? Нам нужны продажи, только как их построить? Куда смотреть?”

Вопрос мне показался настолько интересным и актуальным, на него я отвечу более развернуто в этой статье. 

Как именно лучше продавать в интернете?

Представьте, вам нужно построить дом, с чего начать?

Мы покупаем кирпич, нанимаем “волшебного каменщика”, ведь ему лучше знать, как строить дом. Когда-то строительство было таким, но последствия не заставили себя ждать: жить в таких домах было неудобно и даже опасно.

В первую очередь нужно выбрать специалиста, с которым вы обсудите каким будет дом. Кого вы выберите вначале? Архитектора, проектировщика или каменщика, бетонщика? Вы же не побежите покупать стройматериалы и нанимать каменщика до того, как спроектируете ваш дом.

Как любой дом имеет свой архитектурный проект, так и ваши онлайн-продажи должны иметь свою модель. Она должна отвечать на вопрос: “Как именно коммуницировать с клиентом, чтобы результатом стали продажи?” Модель - это основа, позволяющая принять правильное решение, какие инструменты  использовать на каждом этапе работы с клиентом. 

Почему важно начинать именно с модели, а не с инструмента?

Когда вы пользуетесь только инструментом (например, делаете посадочную страницу или покупаете рекламу) из вашего внимания ускользает важное - комфортно ли вашему клиенту. Как строители, которые кладут кирпич, не могут увидеть всю картину целиком, также и те, кто использует только инструменты не видят всю модель продаж.

Что должна включать себя модель онлайн-продаж?

Путь клиента от первого контакта с вами до покупки называется воронкой. Модель и схема воронки очень близкие понятия, так как на схеме видно по каким этапам проходит клиент.

Пример воронки

Как выстроить эффективную модель онлайн-продаж?

Даже если вы сейчас создадите самую эффективную модель продаж, уже завтра она может стать неактуальной. Как когда-то пропали кнопочные телефоны и появились смартфоны. В нашем мире всё стремительно меняется. Постоянно прогрессируют технологии, меняется поведение клиентов, опыт клиента, меняются предложения, появляются новые компании. Поэтому единственный способ построить эффективную модель - это запускать воронку снова и снова, постоянно тестируя её, например, используя сервис AdvantFunnels.

Вступайте в наше закрытое сообщество Ecomhackers, где мы совместно помогаем предпринимателям развивать онлайн-продажи, рассказываем о результатах и о методах их достижения.