Что такое лид и как с ним работать в сервисе AdvantFunnels?

Лид — это посетитель вашего сайта, потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту и впоследствии может оформить покупку и с которым в дальнейшем вы будете коммуницировать.

Когда онлайн-бизнес только открылся, с каждым лидом работа персональная. Со временем компания развивается, лидов становится больше, они приходят из разных источников: кто-то по рекомендациям, кто-то — из контекстной рекламы. Одни точно знают, чего хотят, другие почти ничего не знают о товаре. Получается так, что владельцы бизнеса не успевают обрабатывать все заявки качественно, клиенты уходят, прибыль не растет. 

Чтобы не терять потенциальных клиентов, собирайте данные о лидах  в CRM-системе. В AdvantFunnels она уже встроена, а значит вам не придется подключать и платить за CRM дополнительно. Сэкономленные средства вы можете потратить, например, на привлечение новых клиентов.

Учет лидов в CRM важен для анализа продаж. То, как лиды конвертируются в реальных клиентов, показывает насколько качественную аудиторию приводит ваша реклама и как качественно обрабатываются поступившие заявки.

Как добавить лид в CRM?

Существует два способа добавления лида в CRM, рассмотрим каждый из них.

1. Вручную. Для этого заходим в административную панель, раздел “Лиды”. По умолчанию там вы увидите вот такой экран:

Чтобы добавить лид нажимаем кнопку “+ Новый лид”. Теперь вводим его данные, которые вам известны: ФИО, организацию, телефон. эл.почту и т.п.

Если ранее вы собирали контакты в таблицу Excel, вы можете добавить лиды импортом через CSV файл.

2. Автоматически. На страницах воронки вы можете собирать контакты 

посетителей с помощью форм захвата, exit popup и т.д. Когда посетитель оставит свои контактные данные, они автоматически попадут в CRM. Вам останется только приступить к работе с новым потенциальным покупателем. 

Также клиент попадает в CRM при отправке писем на email, при телефонном звонке, через социальные сети и мессенджеры.

Этапы работы с лидом

Очень важно понять как нужно правильно работать с лидами. Ведь можно попросту нагнать трафика в воронку, получить какие-то контакты, но не получить ни одной качественной заявки.

В CRM-системе AdvantFunnels вы можете отслеживать, на каком этапе находится каждый лид, и в дальнейшем организовать правильный бизнес-процесс работы с потенциальными покупателями.

По умолчанию в административной панели вы увидите эти этапы:

  • Новый

  • Созвон с клиентом

  • Выставление КП

  • Ожидание решения клиента

  • Завершить лид

При необходимости вы можете их поменять по вашему усмотрению в меню “Настройки” → “Лиды”.

Начинаем работать с лидом. Допустим, посетитель оставил на странице воронки свой телефон и e-mail-адрес. Сейчас он находится на этапе “Новый”. Чтобы превратить его в клиента, вам нужно начать с ним коммуницировать. Для этого вы звоните клиенту или создаете определенную цепочку писем, где вы будете постепенно подогревать интерес к продукту и подводить его к покупке. В зависимости от результата общения вы переводите лид на следующие этапы.

Учитывайте, что лид может сразу оказаться некачественным. К примеру человек просто побаловался или этот клиент вам не подходит. В этом случае вы переводите лид в статус “Завершить” и это учитываете при анализе работы с клиентами.

Конвертация лида в покупателя

Когда предварительная работа с лидом завершена и клиент оплатил заказ - лид можно конвертировать в покупателя. Далее начинаете с ним работу уже именно как с клиентом – держите с ним связь, постоянно общаетесь, поздравляете с праздниками, узнаете о нем больше. Можно сказать, заводите дружбу. Для чего это нужно? Чтобы не только повысить лояльность, но и выявить дополнительные потребности, предложить еще что-то более нужное клиенту и так далее. Так вы строите теплые отношения с клиентом и делаете работу максимально индивидуальной.

Отчеты

Работать с лидами — важно, но и про анализ процесса продаж нельзя забывать. Перейдя на вкладку “Аналитика” вы увидите сколько у вас всего лидов за определенный период, сколько сделок в работе, завершено или отклонено. 

Устанавливайте счетчики статистики и отслеживайте сколько человек посещает ваш сайт, как они ведут себя и откуда приходят. Счетчики помогают отследить и проанализировать эффективность разных рекламных каналов. Подробнее о том, как их настроить вы найдете в разделе “Помощь”.

Как рассчитать стоимость лида?

Допустим, вы запустили рекламную кампанию в соцсетях, в Яндекс Директ и Google Ads. После запуска к вам на сайт начали приходить новые лиды. Теперь нужно проанализировать стоимость лида по каждому каналу трафика — отдельно Google, Яндекс и соцсети. Зная, сколько денег вы потратили на привлечение лида, можно находить самые выгодные каналы и отсеивать неэффективные.

Стоимость лида рассчитывается  по такой формуле:

CPL = Затраты на рекламу (руб.) / Количество лидов

Например, в качестве канала привлечения трафика используется Яндекс.Директ. На него за месяц вы потратили 20 000 рублей. С этих 20 000 рублей получили 40 заявок. Получается: 20 000 / 40 = 500 рублей - средняя стоимость одного лида.

Для каждой ниши этот показатель будет индивидуальным, кроме этого учитывайте и регион показа. К примеру, в Москве CPL, как правило, выше.

Показатель CPL — один из самых важных в привлечении лидов. Так что обязательно следите за ним и оптимизируйте затраты правильно.

В конечном итоге, прибыль любой компании напрямую зависит от того, насколько качественно построена работа с лидами, как они привлекаются, и как качественно обрабатывается каждый из них. 

В AdvantFunnels уже встроена CRM-система, где вы можете работать с лидами, анализировать продажи и не только. Это значит, что вам не придется переключаться между разными сервисами. Создайте свою воронку онлайн-продаж бесплатно и убедитесь в этом сами.