Как продавать консалтинговые и информационные продукты? Воронка “Консалтинг”
Продавать консалтинговые продукты — это не то же самое, что продавать мебель или детскую одежду. Трудность такого бизнеса – в отсутствии физической части. Это усложняет его восприятие клиентом. Диван или платье потрогать можно, а консалтинговую услугу не потрогаешь. От товара сразу понятно, что можно ожидать, от услуги – нет. И вот отсюда вытекает вопрос – как продать то, что нельзя пощупать, попробовать и оценить?
Информационный бизнес требует, прежде всего, умения выстраивать отношения. Нужно разложить стадии взаимодействия с клиентом на отдельные этапы. В этом вам поможет специализированная воронка продаж “Консалтинг”.
Воронка продаж — это по сути продумывание пути покупателя с момента первого контакта до момента продажи. Идея воронки заключается в том, чтобы условно разделить покупателей на разные этапы принятия решения, вместо того, чтобы продавать сходу. В этой статье мы разберем как продавать консалтинговые и информационные продукты с помощью воронки “Консалтинг”.
Как работает воронка “Консалтинг”
Схема воронки “Консалтинг”
Цель данной воронки — продажа дорогих услуг специально выбранной аудитории.
Воронка “Консалтинг” состоит из четырех этапов:
1. На первой странице воронки вы размещаете короткое видео-анонс с ценной информацией.
Например, вы консультируете людей, где рассказываете про стратегии продвижения бизнеса в Instagram. На этой странице у вас располагается видео “10 полезных действий для увеличения продаж в Instagram”. Там же вы предлагаете посетителю оставить e-mail, чтобы получить доступ к подробному видео (мастер-классу) по продвижению Instagram.
2. После того, как пользователь заполнил форму с контактами, он переходит на вторую страницу, где он видит обещанное видео.
Это видео содержит полезную информацию, для решения его проблемы. Основная задача видео - дать пользу посетителю и показать вашу экспертность.
Также вы можете можете “подогревать” клиента, отправляя цепочку писем на его e-mail. Например, “Как составить контент-план для Instagram: руководство для чайников”, “20 простых, но эффективных идей для публикаций в Instagram” , “Готовим Instagram-аккаунт к приему трафика: чек-лист” и т.п.
3. Под видео находится форма записи на бесплатную консультацию с экспертом.
Если посетитель заполняет эту форму, он попадает на страницу с анкетой, которую ему также нужно заполнить. Задача анкеты - сегментировать посетителя - понять, действительно ли клиент заинтересован и поможет вам лучше подготовиться к консультации.
4. После заполнения анкеты посетитель попадает на страницу благодарности.
Ваша задача должна заключаться в том, чтобы четко определить потребности своих клиентов и в нужный момент оказаться рядом, помочь решить их проблемы бесплатно и только потом продавать свои услуги за деньги.
Как работает Воронка “Консалтинг” на примере
Воронка продаж постепенно, по шагам ведет посетителя к бесплатной консультации от эксперта. Продажа же самой услуги происходит уже во время или после бесплатной консультации.
Помогайте клиентам консультацией, отвечайте лично на все их вопросы, чтобы они убедились, что именно ваш продукт ему подходит. Привлекайте полезной информацией и предложите записаться на консультацию прямо на странице. Делясь своими знаниями и опытом, вы создаете долгосрочные отношения, воспитываете лояльных клиентов и увеличиваете продажи компании.
Попробуйте создать такую воронку для своего бизнеса прямо сейчас.