Кейс: как воронки продаж увеличили средний чек и количество постоянных покупателей в два раза

25 февраля 2020 Истории успеха

- Александр, расскажите, с чего начинался ваш бизнес?

Мой бизнес начинался еще в 2005 году. Тогда я пробовал работать в разных сферах: торговал автотранспортом, станками, топорной арматурой. А уже с 2014 года пришел к онлайн-продажам. Начал продавать товары для красоты и здоровья из натуральных компонентов.

Я самостоятельно создал простой одностраничный сайт, где разместил всего один товар Китая. Вложил в закупку 10 тысяч рублей и продавал только оптом, через совместные покупки. Сейчас, конечно, есть и розничные заказы.

 - Какие были первые результаты в онлайн-продажах? 

 В начале мы поставили цель: набрать 50 оптовых заказчиков со средним чеком 10-15 тысяч рублей и выше. И мы достаточно быстро дошли до этой цифры, даже не используя платную рекламу. 

Просто размещали информацию о товарах на форумах оптовиков. Плюс со временем на нас стало работать сарафанное радио. Когда предприниматель ищет поставщика, он смотрит, у кого закупаются другие. Так находит нас в интернете и делает заказы. 

Тогда понемногу мы начали набирать обороты, без вложений в рекламу и нас все устраивало. Сейчас у нас более 500 оптовых клиентов. 

- С какими сложностями вы столкнулись на старте и как  их преодолели?

Со временем мы стали увеличивать ассортимент товаров и обратились к местной компании в Перми, чтобы сделать сайт. Потратили на него около 200 тысяч рублей, в итоге результат нас не устроил. Тогда я договорился с программистом, который работал на аутсорсинге, чтобы он доработал и наш сайт. Мы работали на нем около года. Сложность была в том, что когда нужно было внести изменения, приходилось постоянно ждать программиста, писать ТЗ. Это было сложно и долго. Тогда я решил найти новое и более простое решение, чтобы работать без помощи программиста. 

Тогда я нашел Advantfunnels. Нас подкупило то, что здесь внутренняя CRM-система и создание воронок продаж. Главное, что я все могу настроить сам, не обращаясь к специалистам.

Еще в Advantfunnels постоянно добавляются новые модули, каналы продаж, партнерские, бонусные программы. Как только они выходят -  мы их тестируем. Это помогает увеличивать конверсию, улучшать работу с клиентами и в целом переходить на новый уровень ведения бизнеса.

- Через какие каналы продаж вы продаете товары сейчас? Как привлекаете посетителей?

Сейчас мы активно используем несколько воронок онлайн-продаж, которые создали на Advantfunnels. Они уже принесли большой поток заявок. 

С помощью первой воронки привлекаем оптовиков. Трафик в нее идет через контекстную рекламу. В на странице воронки посетитель отправляет заявку, чтобы получить оптовый прайс-лист. Далее мы уже связываемся.

Воронка “Получить оптовый прайс-лист”

Вторая воронка предназначена для посетителей, которые хотят работать с нами оптом. На этой странице они узнают об условиях сотрудничества и оставляют заявку.

Воронка “Заявка на сотрудничество”

Для увеличения среднего чека используем допродажи. Как только клиент оформил заказ - отправляем триггерные email и СМС-рассылки с дополнительными товарами.  

Если клиент бросил корзину с неоплаченным заказом, то мы напоминаем ему об этом: присылаем письмо товарами, которые он выбрал. Так часть клиентов возвращается и оплачивает свой заказ.

Триггерное письмо “Брошенная корзина”

Розничным покупателям отправляем такие триггерные письма: 

  • Изменился статус заказа. 

Когда клиент оформил новый заказ, автоматически отправляется письмо: “Благодарим Вас за заказ”.

В письме также указываются: данные о покупателе, номер заказа, содержание заказа, метод доставки и оплаты. 

  • Заказ доставлен. 

Отправляем письмо: “Получите скидку на следующий заказ”.

  • Прошло 60 дней с последнего заказа. 

Отправляем письмо такого типа: “Мы вас давно не видели, заходите и получите скидку”.

Все триггеры и СМС-рассылки настраиваем прямо в Advantfunnels. Удобно, что никаких других сервисов подключать не нужно.

 - К чему вы пришли сейчас? Удалось ли увеличить количество клиентов и продаж? И за какой период времени вы добились этих результатов?

 На момент когда мы только начали пользоваться сервисом, было примерно около 170 оптовых клиентов. Сейчас зарегистрировано 516 оптовиков. Конечно, не все из них регулярно покупают. Активных, которые заказывают товары минимум раз в месяц - 296.

Также есть прирост и в розничных заказах. Общее количество заказов в месяц в среднем - 136.

Вот такие у нас получились результаты за время работы с сервисом: 

  • Выросло количество зарегистрированных оптовых клиентов в 3 раза.

  • Увеличилось число постоянных оптовых покупателей в 2 раза.

  • Увеличился средний чек.

  • Увеличилось количество продаж в розницу.

  • Упростился товароучет и процесс коммуникации с клиентами, за счет удобной встроенной CRM системы.

- Александр, вы уже многого добились. Дайте совет тем, кто только планирует продавать в интернете.

Мои советы тем, кто хочет начать строить свой бизнес:

  1. Первым делом изучите нишу, в которой вы хотите продавать. Посмотрите на потенциальных конкурентов и определите, кто ваш клиент. Это очень важно, ведь вам предстоит научиться смотреть на свой товар глазами покупателя и уметь прислушиваться к их мнению.

  2. Для быстрого старта с минимальными затратами рекомендую выбирать модель дропшиппинга. Во-первых, вам не придется тратиться сразу на большие заказы, содержание складов, персонал и т.д. 

Во-вторых, многие компании-производители сейчас идут навстречу небольшим магазинам, работая в формате дропшиппинга. 

То есть, вы делаете заказ товара у поставщика и оформляете доставку сразу же на адрес вашего покупателя. Поставщику вы оплачиваете товар по оптовой цене,, а себе оставляете наценку, которую вы сами установили.

Так вы можете тестировать нишу по многим товарам и после тестов выбрать для себя наиболее продаваемый. При правильном подходе, система дропшиппинга может создать прочный фундамент для успеха вашего бизнеса.

  1. И напоследок, будьте всегда открыты к новому, используйте современные инструменты и постоянно тестируйте. 

Сейчас эффективным инструментом для прибыльного бизнеса являются воронки продаж. Причем их можно применять, даже если у вас всего один товар. 

Воронка продаж помогает работать с клиентами долго без необходимости искать новых, сократить расходы на рекламу без потери прибыли и быть на связи с клиентами 24/7.

Попробуйте прямо сейчас создать свою воронку в Advantfunnels и успешных вам продаж!