Пример кейсов, как автоворонка продаж увеличивает конверсию
Евгений Семенихин — успешный предприниматель из Перми, четыре года назад открыл свой первый интернет-магазин avtopoint59.ru. Поначалу продажи шли хорошо, однако, со временем результаты перестали устраивать бизнесмена. Он принял решение внедрить в своей компании такой инструмент, как воронки продаж. Давайте рассмотрим кейс, как автоворонка помогла Евгению увеличить конверсию товара-флагмана в интернет-магазине на 80%.
«Повторные продажи — вот что для нас очень важно. Мы стали больше контактировать с людьми, которые просто заинтересовались нашим продуктом. Причем не всегда клиент должен купить здесь и сейчас, он может вернуться к нам через какое-то время. Главная задача — сделать так, чтобы клиент начал нам доверять.»
1. Выбирайте ту сферу бизнеса, которая интересна вам
- Коротко расскажу о себе: мне 33 года, родом я из Пермского края, г. Кунгура.
В университете я не учился, и до 2008 года даже не думал, что буду заниматься собственным бизнесом. После службы в армии, пошел работать «на дядю», но через некоторое время понял, что это не для меня, сложно было идти против системы. Мне хотелось работать по своим правилам, поэтому решил открыть свое дело. Сначала это были грузоперевозки, потом ремонт сотовых телефонов и компьютеров. Когда переехал в Пермь, полгода торговал игрушками через интернет, но быстро понял, что эта сфера мне неинтересна. Тогда я и решил перейти на продажу на автотоваров.
- Какой магазин вы открывали первоначально? Чем ваш продукт помогает людям?
- Я проанализировал конкурентов и понял, что магазины автозапчастей есть на каждом шагу. Мне хотелось продавать уникальные товары, так я и пришел к решению заняться автотюнингом. Это все для восстановления автомобиля внутри и снаружи: зеркала, защитная краска, кожа, оплетки, ковры, чехлы. Открыл магазин в городе, но предполагал, что надо продавать на всю страну, через интернет. В онлайне я сконцентрировался в большей степени на эксклюзивных товарах, которые не купишь в ближайшем магазине за углом. В наличии имеются товары-флагманы для разных категорий клиентов, они и «тянут» интернет-магазин.
2. Определите, кто ваш клиент
Евгений понимает для кого работает, что называется, знает клиента в лицо. Как правило, клиенты – мужчины, собственники авто, в возрасте от 25 до 35 лет. У этой категории людей не всегда есть средства для покупки новой иномарки, поэтому чаще приобретают подержанный автомобиль. Для них важно, чтобы автомобиль прослужил много лет и выглядел солидно.
- Компания реализует сверхпрочную защитную краску. Ей пользуются люди, часто ездящие по бездорожью, рыбаки или охотники. Еще один уникальный товар — кожаные оплетки для полной перетяжки руля. Они предназначаются тому, кто перепродает автомобили или подготавливает их к перепродаже. Перед покупкой автомобиля человек осматривает салон и руль — это первое, что бросается ему в глаза. Естественно, когда руль потертый, то у покупателя закрадываются сомнения. Мы предоставляем услугу по полной перетяжке руля, она позволяет существенно сэкономить средства. Во время подготовки автомобиля к перепродаже нельзя упускать эту деталь. Когда покупатель трогает обновленный руль, у него складывается впечатление, что и автомобиль в целом хороший. Отсюда и продажи увеличиваются.
3. Главное правило — всеми способами собрать контакты потенциального покупателя.
- Какими были ваши первоначальные достижения? Быстро ли вы достигли желаемого результата?
- Сперва все вполне устраивало. Клиентская база росла, но не было представления как лучше с ней работать. Поэтому когда дошли до определенного результата, прогресс остановился. Начали рекламироваться в социальных сетях, но и это ни к чему не привело. Потом я узнал про автоворонки продаж. Разобраться самому, как именно их применять, помог EcomHacking. Благодаря этой программе, у нас в корне поменялась стратегия продаж.
- Что именно вы хотели поменять в своей модели продаж?
- Для меня важно в комплексе подходить к продажам. Главное правило — захватить контакт клиента, чтобы дальше с ним коммуницировать. Человек может быть не готов покупать сразу, причины на это могут быть разные. Когда у нас есть с ним контакт, мы можем напомнить о себе, отправив рассылку, и снова заинтересовать его.
Еще это помогает понять насколько продукт интересен покупателям, изучить их отзывы, количество переходов. Получается это практически бесплатно, без расходов на дополнительную рекламу. Если человек остался доволен покупкой в первый раз, с большей вероятностью, он вернется в этот магазин снова.
- Часто ли действующие клиенты возвращаются?
- Смотря какой продукт, показатели везде разные. С момента подключения воронки, конверсия стала расти. Прибыль на товары-флагманы возросла до 45-80%. (рисунок 1) Мы непрерывно меняем воронки, очевидно, это положительно сказывается на прибыли магазина.
Рисунок 1. Рост конверсии по товару сверхпрочная Краска ТИТАН “Прозрачный”
На данный момент, мы запустили автоворонку краска-титан.рф.
Трафик туда идет и с SEO и с рекламы. Обычно, зайдя на страницу интернет-магазина, человек уже знает какой товар ему нужен и сколько. Воронка используется для более “холодных” клиентов, которым нужен стимул, чтобы купить.
В воронке разъясняем: что и для чего нужно, все рассчитываем. На электронную почту отправляем, подробную информацию, какой материал подойдет для его модели авто. В следующем письме уже можно предложить скидку. Если клиент соглашается на покупку, мы с ним связываемся и совершаем сделку. Когда он не готов покупать сразу, мы продолжаем “подогревать” его мотивирующими письмами, дополнительными бонусами. (Рисунок 2)
Рисунок 2. Результаты рассылки с воронки краска-титан.рф
Для действующих клиентов используются воронки повторных продаж: предлагаются, сопутствующие, дополнительные товары к тем, что они купили ранее. (Рис.3)
Вот так постоянный контакт с человеком помогает нам увеличить онлайн-продажи.
Рисунок. 3. Схема воронки краска-титан.рф
4. Исследуйте разные подходы, выделите определенный товар и тестируйте
- Как долго шел процесс тестирования товара?
- Тестировали воронки около трех месяцев, пробовали разные способы установления контакта с покупателем. Самый заметный результат получился в ассортименте сверхзащитной краски «Титан», там конверсия возросла до 80%. У оплеток на руль продажи увеличились на 45%. Очевидно, что это гораздо результативнее, чем просто каталог товаров в магазине.
Когда мы начинаем продавать клиенту сходу, это может отпугнуть его. Воронки же позволяют узнать его потребности, объяснить, чем будет полезен товар.
Еще один важный плюс — экономия денег на рекламе. Яндекс запрашивает 80-100 руб. за клик по нашей тематике. Когда есть собственная база клиентов, платить за рекламу не нужно.
- Что посоветуете тем, кто хочет получить результат в бизнесе?
- Постоянно пробуйте новое, не зацикливайтесь на одном, вокруг все каждый день меняется. Поэтому, абсолютно каждый инструмент в воронке нужно регулярно тестировать: дополнять, убирать, пробовать.
У любого человека есть боязнь изменений, новизны. Но, чтобы развиваться и получать результат, необходимо постоянно пробовать. У вас может не получиться то, что получилось у других, но это не повод останавливаться. Продолжить всегда сложнее, чем начать.
Воронка помогает моему бизнесу не терять клиентов, из этого следует рост конверсии.
5. Начните прямо сейчас
Мы разобрали пример, как автоворонка продаж работает в реалиях бизнеса. Готовы покорять новые высоты? Тогда начните с новой модели онлайн-продаж!
И конечно же, читайте наш блог, скоро здесь появится еще больше полезных статей.