Инструкция: как работает воронка продаж в действии

Перед тем, как купить что-то в интернете человек совершает множество действий: вбивает запрос в поисковик, переходит по интересующим его ссылкам, листает страницы каталогов, сравнивает разные предложения, цены, условия доставки. В конце концов выбирает самое подходящее. Такие действия пользователей и образуют воронку онлайн-продаж.

В этой статье детально рассмотрим всю структуру воронки продаж и как она работает на реальном примере.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление этапов, которые 

пользователь проходит на пути к покупке. 

Если воронка построена правильно, то она помогает:

  • Собирать контакты потенциальных покупателей.

  • Отслеживать, как пользователи проходят каждый этап до покупки, где они отсеиваются.

  • Стимулировать клиентов на покупку, с помощью рассылок.

  • Работать с действующими клиентами, предлагать дополнительные товары, скидки и бонусы.

Воронка продаж позволяет определить, на каких этапах уходят потенциальные клиенты, выявить причины, спрогнозировать возможные потери и предотвратить их.

Когда вы четко понимаете, что должен сделать клиент, чтобы перейти на следующий этап, добиться этого проще. 

Теперь давайте разберем, какие существуют этапы воронки продаж.

Этапы воронки продаж

Возьмем стандартную модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие). Она помогает узнать, как ведут себя посетители на каждом этапе воронки. 

Итак, есть четыре этапа в модели AIDA:

Классическая модель продаж AIDA

1. Attention — внимание.

На этом этапе компания должна заявить о себе, с помощью контекстной рекламы, баннеров, поисковых технологий (SEO) и другими способами. Вы должны привлечь посетителей в свой магазин, на свою страницу. Далее вы рассказываете людям, кто вы и чем для них будет полезен ваш продукт, т.е заинтересовываете своим предложением. Подумайте, почему они должны выбрать именно вас, а не других. 

2. Interest — интерес.

После того как вы привлекли внимание пользователя, самое время  заинтересовать его актуальной информацией или интересной рассылкой. Задача второго этапа – показать покупателю, что он пришел «куда надо».

3. Desire — желание.

На этом этапе интерес превращается в желание. На этом этапе нужно рассказать о преимуществах и выгодах продукта. У потенциального клиента должна возникнуть мысль “Да, это именно то, что мне нужно”. 

4. Action — действие. 

Остается последний шаг — призыв к действию (Call to action). Клиент уже прошел все предыдущие шаги и ему нужно сказать что делать в конце. Например: “Купить”, “Оформить заказ”, “Заказать обратный звонок” и т.д.

Модель продаж AIDA является классической на протяжении десятилетий. Однако, универсальной воронки продаж, которая будет одинаково эффективна для каждого бизнеса, к сожалению, не существует. Механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Вы можете добавлять свои этапы или наоборот сокращать количество шагов, в зависимости от ваших задач. 

Теперь рассмотрим, как работает реальная воронка продаж в действии.

 

Как работает реальная воронка продаж в действии:

Этапы воронки продаж

Разберем воронку продаж, где основной товар - краска для защитного покрытия “МОЛОТ”. Она используется для покраски автомобилей и защиты кузова от царапин и коррозии.

Над воронкой находится трафик - это все потенциальные клиенты, которые могли бы купить продукт. Клиенты попадают в воронку с SEO и с рекламы.

Сама воронка продаж начинается со страницы сбора контактов. Она используется посетителей, которые пока только изучают ваш продукт, изучают предложение. Им нужен стимул, чтобы купить. На первой странице воронки разъясняется: что и для чего нужно. 

Страница со сбором контактов и продажей основного товара

Также клиенту предлагается бесплатная консультация эксперта и скидка 10% на первую покупку, в обмен на его контактные данные. 

Когда пользователь оставляет свой email, ему приходит письмо с обещанной скидкой и расчетом материалов:

Письмо с расчетом материала

Теперь можно общаться с потенциальным клиентом письмами, напоминать о себе и знакомить его с продуктом. Это помогает расположить клиента к компании, повысить его интерес и доверие, а также не потерять его. Если клиент не готов покупать сразу, его стимулируют на покупку мотивирующими письмами и дополнительными бонусами.

Когда клиент соглашается на покупку, с ним связываются и совершается сделка.

Воронка не заканчивается одной покупкой, клиенту всегда можно предложить дополнительный, нужный ему товар. В идеале воронка должна удерживать и возвращать уже существующих клиентов. Вот так выглядит воронка допродаж:

 

Страница с допродажей товара 1

Отсюда видно, что воронка - это не одна страница с предложением, а цепочка страниц с предложениями дополнительных товаров. В данном примере для действующих клиентов применяют воронки повторных продаж: им предлагают дополнительные товары к тем, что они купили ранее. 

Допродажа товара 2

Если продукт оказался полезным для покупателя и он получил желаемое, то вероятность, что он купит продукт повторно - гораздо выше.

Именно воронка с повторными продажами и постоянный контакт с покупателем увеличили конверсию товара-флагмана на 80%. 

4 совета, как настроить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же мы собрали универсальные правила их построения.

1. Определите, с кем вы работаете

Перед тем, как создать воронку продаж, определите, кто ваш целевой клиент и какие у него потребности. 

Вот формула их четырех вопросов, которые помогут узнать вашего клиента:

  • Кто ваш идеальный клиент?

  • Где его найти?

  • Какой наживкой можно привлечь его?

  • Какой результат он должен получить?

Читайте подробнее в статье: “Почему для успешных продаж нужно знать своего клиента в лицо?

2. Выберите подходящий лид-магнит (наживку) для целевой аудитории

Когда вы заплатили деньги за рекламу и привлекли людей в воронку, следующий шаг — заинтересовать их. Далеко не все посетители будут готовы купить ваш продукт с первого раза, даже если тот им понравился. Чтобы не терять потенциальных клиентов и свои деньги, используйте лид-магнит.

Лид-магнит — это полезный и бесплатный контент или пробник который вы даете потенциальному клиенту в обмен на контакты (email, телефон).

Так вы собираете базу контактов потенциальных клиентов, с которыми будете работать даже после того, как они покинут вашу страницу. Например, отправлять рассылки, где вы рассказываете как пользоваться вашим продуктом и делаете персональное предложение.

Важно правильно выбрать лид-магнит, для этого определите: где и для кого он будет использоваться.

Помните, что один и тот же лид-магнит всегда будет восприниматься разными людьми по-разному. Поэтому важно четко понимать на кого вы ориентируетесь, и протестировать варианты.

Возможно, чек-лист будет интереснее, чем электронная книга, а видеоинструкция полезнее, чем персональная консультация.

3. Постоянно «подогревайте» клиентов

Отправляйте “подогревающие” рассылки вашим клиентам: рассказывайте о том, как помогает ваш продукт, стимулируйте текущих клиентов к совершению повторных заказов. Рассылки позволяют построить доверительные отношения с клиентами. В случае, когда ваш покупатель снова захочет купить подобный продукт, вы будете первым, к кому он обратится.

4.  Тестируйте, экспериментируйте, анализируйте

Как понять будет ли работать ваша воронка продаж? Тестировать. Только методом тестирования можно определить наиболее подходящую стратегию.

Меняйте содержание рассылок, место размещения формы захвата контактов, добавляйте отзывы, видеообзоры. Все это может повысить конверсию и способствовать развитию вашего бизнеса.

Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем смотрите показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

Попробуйте создать свою первую воронку продаж в AdvantFunnels бесплатно!