Кейс: Как воронки помогли предпринимателю спасти прибыль

11 ноября 2019 Истории успеха

Александр Петраков начал заниматься интернет-торговлей 6 лет назад. Тогда российский рынок онлайн-продаж только начал развиваться. Однако, с выходом новых конкурентов, обороты бизнеса начали постепенно спадать. Александр понял, что нужно полностью менять подход к торговле и начал применять воронки продаж. В этой статье предприниматель поделится своим опытом и расскажет, как воронки спасли его прибыль.

- Расскажите немного о себе, чем вы занимаетесь с чего начинали?

Меня зовут Александр Петраков. Я продаю чехлы для телефонов, защитные стекла, кабели и другие аксессуары для телефонов. Продавать мы начали в 2013 году совместно с партнером. К середине 2019 года мы выполнили уже более 45 000 заказов. В ассортименте есть аксессуары более чем на 150 моделей телефонов, и продаем мы не только чехлы. 

Изначально в ассортименте было всего 3 модели, а на каждую модель по 3 вида чехлов. В то время  были популярны Lenovo P770, Huawei P1, Lenovo S850, на них мы и специализировались. Заказали первые товары буквально на 10 тысяч рублей и начали продавать.

Первые заказы мы сами отправляли по почте, как физические лица. Об автоматизации не могло идти и речи. Не было ни складских учетных программ, ни CRM. 

Как только пошли первые продажи, я начал задумываться: как можно сократить время на рутинные дела, при этом увеличить количество продаж.

- А как шло развитие вашего бизнеса? С какими трудностями столкнулись?

6 лет назад, когда мы только начинали бизнес, конкурентов было не так много и продавать было легче. Естественно, со временем все больше игроков стало выходить на онлайн-рынок. Выросла конкуренция, а значит выросла и стоимость привлечения клиента. Получилось так, что рынок мобильных аксессуаров вырос, а я понял, что не расту.

Если бы так все продолжалось и дальше, то уже через год бизнес совсем перестал приносить доходы. Просто подключить новый канал продаж, поменять цвет кнопки или добавить новый модуль в интернет-магазин уже недостаточно. Нужна была совершенно новая стратегия продаж.

- Какие инструменты вы применяете сейчас, чтобы увеличивать прибыль?

Сейчас я внедряю воронки продаж, тестирую, как продаются конкретные товары на лендинге. Здесь больше возможностей для продаж, например, когда клиент приходит за чехлом, я могу делать дополнительные продажи. Чаще всего это: Power Bank, наушники или защитные стекла для телефона.

Раньше я не использовал допродажи, поэтому терял прибыль.

- Почему, на ваш взгляд, воронки нужно использовать всем, кто занимается онлайн-продажами?

Воронка - это не просто один лендинг, это последовательность страниц, у каждой из которых своя конкретная цель. А именно: 

  • страница со сбором контактов, где вы размещаете наживку для клиента в обмен на его e-mail;

  • страница с товарным предложением, тут размещается основной продукт; 

  • страница покупки, где клиент оформляет заказ;

  • страница с допродажами к основному товару, здесь можно сделать клиенту специальное предложение; 

  • страница “Спасибо”, с благодарностью клиенту за совершенную покупку. Для повторных продаж, можно предложить бонус или скидку на следующую покупку.

Воронка помогает создать свою уникальную модель онлайн-продаж и коммуницировать с клиентом на каждом этапе.

Поэтому пробуйте создать свою воронку продаж, тестируйте и увеличивайте продажи.

- Какие показатели увеличились после того, как вы начали применять воронку?

Раньше мы продавали только по телефону. Чтобы предложить дополнительный товар, требовалось много времени и клиенты отказывались. Сейчас основные продажи идут через интернет. С тех пор, как мы начали применять воронку, процент допродаж с увеличился на 20%. Поэтому, могу с уверенностью сказать - воронка работает. 

- Рекомендуете ли вы использовать воронки другим предпринимателям? Какие бы дали советы новичкам?

Рекомендую однозначно! Если вы только планируете использовать воронки, в самом начале продумайте и запишите, по какому пути будет идти ваш клиент. Выберете один основной товар, и отталкиваясь от него определите как вы будете собирать контакты, какие допродажи можете предложить и т.д. Прямо возьмите лист бумаги и ручку, нарисуйте схему последовательности страниц, а затем уже приступайте к практике.

Так будет легче настроить и запустить воронку.

С воронками можно создать последовательность страниц по схеме.

- Какие итоговые результаты вы получили от работы с воронками продаж?

С помощью воронок я научился работать с трафиком. Изначально у нас был просто магазин с каталогом товаров, где клиент выбирал сам. Сейчас основной упор идет на выстраивание отношений с людьми через воронки продаж. Мы индивидуально выясняем у клиента, что он ищет, подбираем тот аксессуар, который ему подходит. Если он соглашается - предлагаем купить дополнительный товар к основному.

Наш итоговый результат от применения воронки - мы начали зарабатывать больше, благодаря новой модели продаж и воронкам. Средний чек существенно увеличился, допродажи выросли на 20% и это еще не предел. 

Допродажи увеличивают средний чек

Вы еще не используете автоворонки или не знаете какая воронка нужна вашему бизнесу? Тогда прочитайте статью: "Как сделать свою автоворонку продаж" и начинайте действовать. Эта статья поможет выбрать и создать воронку именно для вашей ниши. Если получилось у меня, получится и у вас!

Попробуйте применить воронки AdvantFunnels в своем бизнесе.